Customer Development Model (VU - Social Entrepreneurship)
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Customer Development Model (VU - Social Entrepreneurship) Customer Development Model (VU - Social Entrepreneurship) Presentation Transcript

  • CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context NICOLE BAUMGARTNER | EVA ERTL | TANJA GOLLMAYR VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 1
  • THE FOUR STEPS TO EPIPHANY „Successful Strategies for Products that Win“ Steven Gary Blank  Steve Blank is a Silicon Valley-based retired serial entrepreneur, founding and/or part of 8 startup companies in California’s Silicon Valley after dropping out of the University of Michigan. A prolific educator, thought leader and writer on Customer Development for Startups, Blank teaches, refines, writes and blogs on “Customer Development,” a rigorous methodology he developed to bring the “scientific method” to the typically chaotic, seemingly disorganized startup process Chapter 2 „Customer Development Model“ Chapter 3 „Customer Discovery“ VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 2
  • CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 3
  • CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL Paralleler Prozess zum “Product Development Model” 10 Probleme des “Product Development Model” lösen Trennung der kundenbezogenen Aktivitäten in der ersten Phase des Unternehmens VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 4
  • CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL – 4 PHASEN Customer Discovery | Phase 1 (4 Unterteilungen)  Kundenfindung, Problemorientiert Customer Validation | Phase 2  „Sales Roadmap“ Customer Creation | Phase 3  Erzeugung einer Kundennachfrage Company Building | Phase 4  Übergang: informales „Customer Development“ zu klassischen Abteilungen (Marketing, Verkauf, etc.) VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 5
  • THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS Neues Produkt – bestehender Markt Neues Produkt – neuer Markt Neues Produkt – bestehender Markt: Low Cost Neues Produkt – bestehender Markt: Nische VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 6
  • THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 7
  • CUSTOMER DISCOVERY Phase 1VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 8
  • CUSTOMER DISCOVERY Haben wir ein Produkt, das ein „Kunden-Problem“ lösen kann? Befriedigt unser Produkt auch die Bedürfnisse des Kunden? Wenn ja, haben wir dann ein realisierbares und gewinnbringendes „business model“? Haben wir genug Erfahrungen gesammelt, um wirklich auf den Markt zu gehen und das Produkt zu verkaufen? Earlyvangelists  Visionary customers VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 9
  • CUSTOMER DISCOVERY | 4 PHASEN Get Buy-In | Phase O State Hypothesis | Phase 1 Test Problem Hypothesis | Phase 2 Test Product Concept | Phase 3 Verify | Phase 4 VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 10
  • PHASE 0: GET BUY-IN Get Buy-In Grundsätzliches für den Beginn festlegen.
  • Buy- In Core Values ZIEL: Gründungsteam Die wichtigsten Beteiligten in den Prozess führen Grundlegende Verhaltensregeln|Werte festlegenPHASE 0: GET BUY-IN
  • PHASE 1: STATE HYPOTHESES Genaue Erarbeitung der Produktspezifikationen Erste Hypothesen im Bezug auf Produkt, erste Kunden, Preis / Vertrieb, Marktsituation und Wettbewerb
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Product Brief“ Herausarbeiten der Produkteigenschaften und - besonderheiten sowie Einzelheiten für die mögliche Veröffentlichung 6 Unterpunkte, die abzuarbeiten sind „features“, „benefits“, „intellectual property“, „dependency analysis“, „delivery schedule“, …PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • CUSTOMER HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Customer Brief“ Beschreibung der potentiellen Kunden Verhalten, Probleme … warum werden diese genau UNSER Produkt kaufen wollen? „Are there different types of customers we should approach when we sell our product?“PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • CHANNEL & PRICING HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Channel & Pricing Brief“ Erarbeitung einer Verteiler-Strategie (vom Unternehmen zum Endnutzer) Erarbeitung eines Preismodells „If the product were free, how many would you …?“PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • DEMAND CREATION HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Demand Creation Brief“ Interesse an dem Produkt wecken (Nachfrage erzeugen) Einflussfaktoren erkennen „Influencers“ (ausgewählte Personen/Unternehmen, die den Markt führen, Trends etc. vorgeben. „Trends“PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • MARKET TYPE HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Market Type Brief“ Auf einen Markt festlegen „new“ (competative brief) „existing“ (competative diagram) „resegmented“ (competative diagram and market map)PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PRODUCT HYPOTHESES CUSTOMER HYPOTHESES CHANNEL & PRICING HYPOTHESES DEMAND CREATION HYPOTHESES MARKET TYPE HYPOTHESES COMPETITIVE HYPOTHESESPHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • COMPETITIVE HYPOTHESES ZIEL: Erstellen eines „Competitive Brief“ Erarbeitung einer Wettbewerbsanalyse, um sich auf dem Markt zu etablieren. Market Map als Grundgerüst Warum wollen die Kunden genau dieses Produkt?PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES
  • PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES Testen der Hypothesen aus Phase 1 Verstehen der potentiellen Kunden im „alltäglichen Leben“
  • FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • FRIENDLY FIRST CONTACTS ZIEL: Erstellen einer Liste mit 50 potenziellen Kunden Planen der ersten Kundenkontakten Verstehen der Kundenprobleme Absicherung, dass unser Produkt diese Problem löstPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • „PROBLEM“ PRESENTATION ZIEL:  Entwicklung einer Präsentation über die Probleme  Die aktuellen Lösungen für das Problem  ProblemlösungPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • CUSTOMER UNDERSTANDING ZIEL:  Verstehen wie der potentielle Kunde arbeitet  Verstehen seiner Probleme  Verstehen wer ihn aller beeinflusst bei seinen EntscheidungenPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • FRIENDLY FIRST CONTACTS „PROBLEM“ PRESENTATION CUSTOMER UNDERSTANDING MARKET KNOWLEDGEPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • MARKET KNOWLEDGE ZIEL:  Verstehen des Marktes  Treffen mit Experten und Presse  Besuche von Handelsmessen / ForschungPHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES
  • PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT Testen des Produkt Konzeptes Stimmt das Produkt mit den Anforderungen des Kunden überein?
  • FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST REALITY CHECK ZIEL:  Besprechen des Kunden / Produkt Feedbacks  Testen der Phase 1 (Annahme über das Problem des Kunden)PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • PRODUCT PRESENTATION ZIEL:  Erstellen einer Produkt Präsentation  Wie soll Produkt das Problem der möglichen Kunden lösen?PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • MORE CUSTOMER VISITS ZIEL:  Vergrößern der Kundenliste  Weitere 5 Kunden sollen hinzugefügt werdenPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • SECOND REALITY CHECK ZIEL:  Besprechen des Feedback über ProduktfunktionenPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST REALITY CHECK PRODUCT PRESENTATION MORE CUSTOMER VISITS SECOND REALITY CHECK FIRST ADVISORSPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • FIRST ADVISORS ZIEL:  Finden und anstellen der ersten BeraterPHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • PHASE 4: VERIFY Haben wir den richtigen Markt gefunden? Wird es ein profitables Geschäft?
  • VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  • VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  • VERIFY THE PROBLEM ZIEL:  Überprüfen, ob wir wirklich ein Problem gefunden haben, das der Kunde gelöst haben möchtePHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT
  • VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  • VERIFY THE PRODUCT ZIEL:  Überprüfen, ob das Produkt wirklich den Anforderungen des Kunden entsprichtPHASE 4: VERIFY
  • VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  • VERIFY THE BUSINESS MODEL ZIEL:  Überprüfen, ob wir ein profitables Geschäftsmodell habenPHASE 4: VERIFY
  • VERIFY THE PROBLEM VERIFY THE PRODUCT VERIFY THE BUSINESS MODEL ITERATE OR EXITPHASE 4: VERIFY
  • ITERATE OR EXIT ZIEL:  ENTSCHEIDUNG • Wissen wir genug um zum Verkauf weiterzugehen??PHASE 4: VERIFY
  • VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 59
  • VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 60
  • DANKE FÜR DIE AUFMERKSAMKEIT Customer Development Model Nicole Baumgartner | Eva Ertl | Tanja Gollmayr VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context